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情人节祝愿
2007/02/11 11:19
（译者：Guy Kawasaki 是湾区著名的风险投资家。他在高科技创业方面的演讲、评论、文章总是充满了激情、睿智和幽默。他的“风险投资的10大谎言”更准确地说应该是风险投资拒绝给你投资时的10大借口。我个人认为该文对创业者的借鉴价值在于跟VC谈时不要期望值过高。而这篇“创业者的10大谎言”，几乎读每一条感觉都是在说自己。名为“谎言”其实是说创业者思考得不充分的关键问题。如果对每一个问题都有了令人信服的回答，也许离创业成功就不远了。因此选择这篇和大家分享。先打个预防针，Kawasaki的文风比较“损”。被他说中了，别往心里去，其实挺逗的。）
每年都会有几十个创业者来找我谈投资。每个人至少都要用到下述谎言中的3、4个。我把这些谎言列出来，不知是会让创业者们变得更诚实，还是会让他们编出新的谎言来。嗨，至少新的谎言也算有点创意吧。
1、我们的预测是保守的估计。创业者的估计从来都不是保守的。要是保守的话，那应该是0美元。我从来没有看到一个创业者达到她保守的估计。通常创业者根本不知道她的销售额会是多少。所以她就这么猜：“我说少了吧，投资者不会感兴趣；我说多了吧，他们会觉得我神经不正常。”结果就是，每个人的预测都是到第4年的时候销售额5千万美元。所以我总是把创业者给我的预期时间加一年，销售额乘0.1。
2、（某著名市场研究公司）称我们的市场总额到2010年会达到500亿美元。不管他是开发bar mitzah（译者：一种犹太教的成人仪式）计划软件还是802.11芯片组，每个创业者的PowerPoint里都有几页声称他们的市场总额会有百亿美元。风险投资者从来不相信这些预测，因为今天他已经听过5个这样的预测了。创业者们最好把这些预测从他们的PowerPoint里去掉。
3、（某大公司）下周就要和我们签购货合同了。创业者不知从哪个讲座上听说“公司已经有销售很重要”，就编出这条来。搞笑的是，到了下周，下下周，合同还是没签。然后就是各种借口：该公司的决策者被解聘了， CEO被炒鱿鱼了，发生自然灾害了，等等。投资者不会因为这个谎言投资的，除非销售已经真的发生。
4、我们只要拿到投资，某重量级的人士就会加入我们公司。往往，当VC给这个重量级的微软、甲骨文、升阳的副总打电话证实，回答如下：“谁告诉你的？对，我是在丘吉尔俱乐部（译者：著名的有关创业的非营利组织）跟他聊过几句。但我绝对没说过我会放弃我在Adobe的25万年薪加入他的公司。” 重量级人士是有可能加入小公司，但请让他们亲自给VC打电话来确证这一点。
5、没人在尝试我们正在做的事。这是最扯淡的一个谎言，因为从这条得出的结论无外乎两点：1、因为根本没有市场，所以没有别人做；2、你实在太不入流了，连用Google查找竞争对手都不会。不用说，以上哪个结论都不会有助于你拿到投资。通常，如果你有一个好主意，那你会有5个竞争对手。如果你有一个非常好的主意，那你会有15个竞争对手。
6、没人能做到我们做到的事。盲目狂妄自大，这比上一条还糟糕。第一个公司开始做一件事后90天内，就会有10家公司雨后春笋般做同样的事。Roger Bannister之前没人能在4分钟内跑完1英里。但在Roger Bannister创造该纪录后1个月内John Landy就又破了纪录。世界之大，能人之多，创业者认为他能在知识上取得垄断只能是自欺欺人。就像我对我热爱的 Macintosh那么有把握（译者：作者原来是苹果公司的高管和苹果产品的忠实拥护者），我确信当你对VC这样说时，VC已经听说另一个公司在做同样的事了。
7、赶快，别的VC也对我们感兴趣了。好消息是：没错，有不少公司真的是同时被多家VC看中。但坏消息是，那个公司多半不是你，因为你还有闲工夫读我的博客。就像我妈常说的“别用乌兹冲锋枪玩俄罗斯轮盘赌”。（译者：Kawasaki大妈啥意思？别找死？）是的，那些绝对牛的公司，投资者之间是有竞争的，创业者可以用这种方式逼着VC赶快做决策。但对于绝大多数创业者，你不是稀缺资源，这招不灵。参看前文“风险投资的10大谎言”，要知道很多情况下VC说也许会投资，其实是不会投资。
8、甲骨文又大、又蠢、又慢，根本不是威胁。 Larry Ellison（甲骨文公司的CEO）有他自己的私人飞机，他能让圣何塞机场夜间为他的专机开放，他的帆船大得连金门桥都快过不去了。而我们的创业者呢？他们从奥克兰机场坐最便宜的西南航空公司的飞机，有机会还要顺两包免费花生米。Larry Ellison和创业者的差距是有原因的。而那个原因不是甲骨文又大、又蠢、又慢。和甲骨文、微软等大公司竞争不是件容易的事。给这么说的创业者最好的评价也就是“天真”。也许你觉得自己很有胆量，但VC觉得那是愚蠢。
9、我们的管理团队有可证实的成功经历。谁说你可证实来着？公司的创始人曾经在摩根斯坦利做过一个夏天的实习生？在麦肯锡干过2年？曾经告诉John Sculley（译者：百事可乐和苹果的前CEO，导致了苹果的一系列产品失败和衰退）Macintosh如何开机关机？在VC眼里，真正的可证实是那些曾经成功的为投资者产生亿万汇报的创业者。但这样的创业者，a）她多半不会为找投资而发愁；b）她也用不着说她有可证实的经历。（Wayne Gretzky用不着到处对别人说我是个出色的冰球选手。）创业者应该这样自我介绍：a）她有相关的业界经验；b）她为了成功会付出一切努力；c）她会寻找真正有可证实的成功经历的人做她的顾问和董事会成员d）如有必要她会让贤。这对于对创业者有兴趣的VC来说就够好了。
10、我们的产品受专利保护。在你给VC介绍你的项目时，最多提到专利一次：我们申请了专利。这就够了。第二次你再提到专利，VC会怀疑你对专利过度依赖。第三次，VC就会把你当傻瓜了。没错，你应该去申请专利。但专利更多是用来让你爸妈高兴的。你多半不会有时间或有钱去告那些财大气粗的公司侵犯你的专利权。
11、我们只要占有1%的市场就成功了。（这一条是额外的添头儿，因为我的笔记本还有电。）这是“我们的市场总额有500亿美元”的另一面。这个谎言有两个问题：第一，没有哪个VC会对只想占有1%市场份额的公司感兴趣。我们更愿意看到我们投资的公司面对司法部反垄断部门的狂轰滥炸。第二，占有1%的市场也没那么容易。创业者应该对建立一个成功公司的难度有一个现实和准确地判断。
现在ArthurXF本人正在搞PHP等技术培训，如果想学习的人可以跟我联系。另外培训的招生简章在这个网址，想了解的可以去看看。
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每年都会有几十个创业者来找我谈投资。每个人至少都要用到下述谎言中的3、4个。我把这些谎言列出来，不知是会让创业者们变得更诚实，还是会让他们编出新的谎言来。嗨，至少新的谎言也算有点创意吧。
1、我们的预测是保守的估计。创业者的估计从来都不是保守的。要是保守的话，那应该是0美元。我从来没有看到一个创业者达到她保守的估计。通常创业者根本不知道她的销售额会是多少。所以她就这么猜：“我说少了吧，投资者不会感兴趣；我说多了吧，他们会觉得我神经不正常。”结果就是，每个人的预测都是到第4年的时候销售额5千万美元。所以我总是把创业者给我的预期时间加一年，销售额乘0.1。
2、（某著名市场研究公司）称我们的市场总额到2010年会达到500亿美元。不管他是开发bar mitzah（译者：一种犹太教的成人仪式）计划软件还是802.11芯片组，每个创业者的PowerPoint里都有几页声称他们的市场总额会有百亿美元。风险投资者从来不相信这些预测，因为今天他已经听过5个这样的预测了。创业者们最好把这些预测从他们的PowerPoint里去掉。
3、（某大公司）下周就要和我们签购货合同了。创业者不知从哪个讲座上听说“公司已经有销售很重要”，就编出这条来。搞笑的是，到了下周，下下周，合同还是没签。然后就是各种借口：该公司的决策者被解聘了， CEO被炒鱿鱼了，发生自然灾害了，等等。投资者不会因为这个谎言投资的，除非销售已经真的发生。
4、我们只要拿到投资，某重量级的人士就会加入我们公司。往往，当VC给这个重量级的微软、甲骨文、升阳的副总打电话证实，回答如下：“谁告诉你的？对，我是在丘吉尔俱乐部（译者：著名的有关创业的非营利组织）跟他聊过几句。但我绝对没说过我会放弃我在Adobe的25万年薪加入他的公司。” 重量级人士是有可能加入小公司，但请让他们亲自给VC打电话来确证这一点。
5、没人在尝试我们正在做的事。这是最扯淡的一个谎言，因为从这条得出的结论无外乎两点：1、因为根本没有市场，所以没有别人做；2、你实在太不入流了，连用Google查找竞争对手都不会。不用说，以上哪个结论都不会有助于你拿到投资。通常，如果你有一个好主意，那你会有5个竞争对手。如果你有一个非常好的主意，那你会有15个竞争对手。
6、没人能做到我们做到的事。盲目狂妄自大，这比上一条还糟糕。第一个公司开始做一件事后90天内，就会有10家公司雨后春笋般做同样的事。Roger Bannister之前没人能在4分钟内跑完1英里。但在Roger Bannister创造该纪录后1个月内John Landy就又破了纪录。世界之大，能人之多，创业者认为他能在知识上取得垄断只能是自欺欺人。就像我对我热爱的 Macintosh那么有把握（译者：作者原来是苹果公司的高管和苹果产品的忠实拥护者），我确信当你对VC这样说时，VC已经听说另一个公司在做同样的事了。
7、赶快，别的VC也对我们感兴趣了。好消息是：没错，有不少公司真的是同时被多家VC看中。但坏消息是，那个公司多半不是你，因为你还有闲工夫读我的博客。就像我妈常说的“别用乌兹冲锋枪玩俄罗斯轮盘赌”。（译者：Kawasaki大妈啥意思？别找死？）是的，那些绝对牛的公司，投资者之间是有竞争的，创业者可以用这种方式逼着VC赶快做决策。但对于绝大多数创业者，你不是稀缺资源，这招不灵。参看前文“风险投资的10大谎言”，要知道很多情况下VC说也许会投资，其实是不会投资。
8、甲骨文又大、又蠢、又慢，根本不是威胁。 Larry Ellison（甲骨文公司的CEO）有他自己的私人飞机，他能让圣何塞机场夜间为他的专机开放，他的帆船大得连金门桥都快过不去了。而我们的创业者呢？他们从奥克兰机场坐最便宜的西南航空公司的飞机，有机会还要顺两包免费花生米。Larry Ellison和创业者的差距是有原因的。而那个原因不是甲骨文又大、又蠢、又慢。和甲骨文、微软等大公司竞争不是件容易的事。给这么说的创业者最好的评价也就是“天真”。也许你觉得自己很有胆量，但VC觉得那是愚蠢。
9、我们的管理团队有可证实的成功经历。谁说你可证实来着？公司的创始人曾经在摩根斯坦利做过一个夏天的实习生？在麦肯锡干过2年？曾经告诉John Sculley（译者：百事可乐和苹果的前CEO，导致了苹果的一系列产品失败和衰退）Macintosh如何开机关机？在VC眼里，真正的可证实是那些曾经成功的为投资者产生亿万汇报的创业者。但这样的创业者，a）她多半不会为找投资而发愁；b）她也用不着说她有可证实的经历。（Wayne Gretzky用不着到处对别人说我是个出色的冰球选手。）创业者应该这样自我介绍：a）她有相关的业界经验；b）她为了成功会付出一切努力；c）她会寻找真正有可证实的成功经历的人做她的顾问和董事会成员d）如有必要她会让贤。这对于对创业者有兴趣的VC来说就够好了。
10、我们的产品受专利保护。在你给VC介绍你的项目时，最多提到专利一次：我们申请了专利。这就够了。第二次你再提到专利，VC会怀疑你对专利过度依赖。第三次，VC就会把你当傻瓜了。没错，你应该去申请专利。但专利更多是用来让你爸妈高兴的。你多半不会有时间或有钱去告那些财大气粗的公司侵犯你的专利权。
11、我们只要占有1%的市场就成功了。（这一条是额外的添头儿，因为我的笔记本还有电。）这是“我们的市场总额有500亿美元”的另一面。这个谎言有两个问题：第一，没有哪个VC会对只想占有1%市场份额的公司感兴趣。我们更愿意看到我们投资的公司面对司法部反垄断部门的狂轰滥炸。第二，占有1%的市场也没那么容易。创业者应该对建立一个成功公司的难度有一个现实和准确地判断。
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